Сильные резюме не выдерживали собеседования: подбор менеджера по продажам

Коротко о кейсе

Компания продаёт оборудование для кафе, ресторанов и столовых. Примерно в июне 2026 года ей понадобился опытный менеджер по продажам пищевого оборудования в Москве. Отдел продаж хотели усилить человеком, который уже знает этот рынок.

До обращения к нам подбором занимался ассистент руководителя. Он разместил вакансию на HeadHunter и получал много откликов. Профессиональной подготовки в рекрутинге у него не было, поэтому он приглашал людей, чьи резюме лучше всего совпадали с требованиями вакансии. Таких резюме хватало. Но на встречах руководитель просил рассказать о конкретном опыте и нередко слышал совсем другое. Некоторые кандидаты не могли объяснить, что имели в виду в собственном резюме. Кто-то признавался, что составлял его с помощью нейросети. Руководитель проводил собеседование за собеседованием, а подходящего менеджера всё не было.

Когда к поиску подключились мы, на закрытие вакансии ушло три недели.

Проверили опыт до встречи с руководителем

Сначала мы поговорили с кандидатами по телефону. Проверяли, продавали ли они оборудование для профессиональных кухонь и насколько их опыт подходит под задачу клиента. После таких разговоров руководителю уже не приходилось встречаться с каждым, у кого на бумаге было подходящее резюме.

Пятерым кандидатам после телефонного отбора мы предложили тест «Коммерческий диалог». Двое отказались, трое прошли его. В тесте нужно отвечать своими словами на ситуации, которые встречаются на разных этапах продажи. Готовых вариантов ответа нет.

Представим похожую ситуацию. Владелец кафе выбирает оборудование для новой кухни и просит сразу прислать цену. О меню, нагрузке и сроках открытия он пока ничего не рассказал. Как вы продолжите разговор? Это наша иллюстрация, а не дословный вопрос теста. По такому ответу можно понять, станет ли менеджер уточнять задачу клиента и предложит ли следующий шаг вместо простой отправки прайса.

Трое прошли тест и встретились с руководителем

Из трёх участников двое получили высокий результат, один средний. Мы организовали встречу с руководителем для каждого. Он выбрал одного из кандидатов с высоким результатом. Тот около пяти лет продавал аналогичное оборудование в компании, которая поставляла его из Китая в Россию. Он знал рынок и уже имел контакты в отрасли. Именно такой опыт искал заказчик.

Менеджер вышел на работу. На эту вакансию действовала наша трёхмесячная гарантия замены. Через три месяца после его выхода наши HR и рекрутеры отдельно созвонились с заказчиком и менеджером. У заказчика спросили, как справляется новый сотрудник. С менеджером обсудили, подошла ли ему компания. Заказчик сказал, что полностью доволен его работой. В октябре 2026 года менеджер всё ещё работает в компании.